活动回顾 l 经销商培训课程——音乐机构管理发展的爆发模式及方案

在今年上海乐器展的现场，我们有幸请到了琴行商学院金牌主讲导师杨明老师，为大家带来了一堂生动的经销商培训课程。课题围绕音乐机构管理发展的爆发模式及方案展开，对当代音乐机构的现状进行了深刻的剖析与解读，并与大家分享解决方案。

 杨 明

哲学硕士。毕业于南京东南大学政治哲学专业。中国乐器协会琴行分会常务理事，211工程重点大学合肥工业大学哲学教师，文艺双馨音乐大赛评委主席，安徽大学生创业导师，琴行商学院连续十二届培训班金牌主讲导师。

下面就让我们回顾一下

杨明老师在课堂上的满满干货

1

当今时代的音乐机构存在情况分析

杨明老师认为，目前中小琴行普遍存在以下问题：

销售方面：

* 销售无品牌

* 没有系统性的销售与跟踪体系

* 优秀销售员跳槽或单立门户

* 价格无保护任意性多，销售技巧同质化

* 选址错误

* 硬件上的硬伤

* 音乐推广无亮点

师资方面：

* 依靠教师教学，没有自己的核心竞争力

* 没有考评体系

* 没有学员有效跟踪与管理体系

* 教师提成高企业利润低

* 教师招聘难，管理更难，流动率高

* 学生学琴无兴趣，课时完成率低

2

琴行或音乐机构的选址要求

杨明老师建议琴行选址要选在大型小区的交界处，或者幼儿园小学附近。商场也可以，但是风险较大，商业地产比较不稳固。不建议选在写字楼里面，因为音乐不像文化课，不是刚需，家长不会带孩子跑很远来学习音乐，而文化课的培训机构可以这样操作。在目前宏观经济不景气的情况下，他不建议开大型的音乐机构，把店面控制在200平米左右即可。

3

琴行和音乐学校的硬件建设标准

琴行和音乐学校的硬件建设主要在以下部分：

第一，琴房设计，包含颜色的搭配，大教室的分配，员工的制服工牌，需要注意。

第二，消防等安全要求也很重要，包含接待室的设置，乐器摆放的方式，教学琴的选择。

4

教职员工的招聘与管理纲要

如何把教职员工凝聚在一起，用心做好管理工作，为大家谋利益，是连锁音乐机构最需要重视的。杨明老师有以下心得分享给大家：

授之以鱼	给员工养家糊口的钱
授之以渔	教会员工做事情的方法和思路，让员工树立自己的目标
授之以娱	把快乐带到工作中，让员工获得幸福
授之以欲	启发员工的赏金的欲望，让员工树立自己的目标
授之以愚	告诉团队做事情扎实、稳重，大智若愚，不可以走捷径投机取巧

授之以遇	给与创造团队成长，学习发展的机遇，成就人生
授之以誉	帮助团队成员获得精神层面的赞誉，为成为有价值的人而战
授之以宇	上升到灵魂层次，顿悟宇宙运行智慧，乐享不惑人生

5

琴行和音乐机构的教学内容设置

 第一步：启蒙教育 

目前来说，西方的奥尔夫教学法是比较有名和成功的启蒙教育法，但杨明老师不建议琴行自己去做，因为幼儿园和小学都已经有专业的教师在从事教学奥尔夫，带着小朋友们上大课，在生动的玩耍中学习，这不是琴行的特长，所以他建议，启蒙教育可以招聘在这个领域更为专业的幼师。

 第二步：少儿班教育 

少儿班教育是琴行的主打市场，杨明老师主张用快乐教学法真正教会孩子弹琴。目前我们面临这样的情况：孩子考完六级不会弹四级的曲子，心里有一些灵感和想法但不知道如何创造音乐。造成这些问题的原因在于，我们使用的教育方法过时了，这样培养出来的孩子可以说是不会弹琴的，并且抵触练琴，从而也就导致了琴行的学员不断流失。因此，应该从教材上、教学法上和教案上来改变，和国际进行接轨，利用优秀的教材编成大课，形成教案，合理并均衡安排大课小课，要让教学为音乐本身服务，而不是为技术服务，从小就给孩子们培养乐感，让孩子们感受到音乐的魅力,不断进步。

 第三步：成人班教学 

由于客观的工作及家庭等原因，成人学琴的课时完成情况会受限，对于这部分客户群体，杨明老师认为可以用更具个性化的方案来吸引他们，比如提供课程打包服务，为期半年或一年，客户无需按规定的时间参加课程，只需在有空的时候提前一天预约，为他们留出自由调整的空间。选曲上可以采用一些脍炙人口的旋律及流行歌曲。

6

乐器销售板块分析

处理客户异议必须坚持的原则

面子原则：永远为客户保全“面子”

理性原则：永远不要跟客户争论

认同原则：学会认同客户的感受

价值原则：把价值整合在一起，把价格拆分成小数

转化原则：转移弱化负面成本

优势原则：巧用奔驰原理，让客户关注自己的产品

降价原则：降价之前一定要讲好附加条件

抓住处理客户异议的黄金时机

抢占先机：异议未形成之前就准备好解决方案

找出决策者：在客户犹豫不决时找出真正做主的人

展现实力：在客户提出特殊需求时展现出你的实力

针锋相对：针对竞争对手的弱势进行销售

主动出击：购买时机需要由你创造

捕捉客户异议中隐藏的成交信息

拒绝型客户：从拒绝理由中寻找成交的信息

成见型客户：在产品对比中找到成交的信息

没有预算型：从“预算”背后挖掘成交的信息

异议隐藏型：找出真正的异议把握成交的信息

先热后冷型：勇于反思自己的行为

找准不同类型异议的突破点

承诺与信心：利用承诺与信心应对拖延型异议

可行性方案：利用可行性解决方案应对掩饰型异议

技术对比：利用技术对比应对挑战型异议

解除疑虑：打造实用的产品介绍应对疑问型异议

回报可视化：提供一份投资回报表应对限制型异议

处理异议必须掌握的基本准则

行业术语：专业术语张口就来

鉴别能力：真假异议一眼识穿

捕捉能力：成交信号要及时捕捉

认真倾听：肯于倾听获取更多有利信息

知己知彼：像了解自己一样了解竞争对手

处理异议，要善于洞察细节

洞察情绪：看准客户情绪，拟出最佳策略

研究衣着：从客户衣着上准确判断其消费特点

判断喜好：找准对方喜好，巧妙地推荐

学会试探：在试探中摸清客户的心理底线

积极引导：积极引导客户提问，从中把握其心理

巧妙应答：在巧妙的问答中化解客户的心理疑虑

深度挖掘：从客户的话语中找出关键信息

运用客户认同心理处理异议

引导效应：巧妙引导中给足客户购买的理由

借力效应：巧妙运用客户的观点让他“自圆其说”

提问效应：只提答案永远为“是”的问题

表情效应：在“说闻问切”中了解客户的真实想法

前瞻效应：描绘一幅美妙远景刺激客户的购买欲望

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本文由上海国际乐器展原创

版权归原作者所有

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